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建材經典案例

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盛世向陽花地暖案例——容納建材家居咨詢中心

發布時間:2014-04-30

1、項目背景
    盛世向陽花成立于2008年,是一家專業從事碳纖維應用于熱能技術領域的企業,經過6年研發,研發出第五代智能采暖系統,但公司不知如何建立營銷體系,對產品如何定位?渠道如何開拓?渠道模式如何建立?動銷模式如何打造?諸多問題存有疑惑,2013年9月,向陽花與容納咨詢正式合作,希望獲得市場運作的方法。


2、容納視角
    碳纖維地暖是一個新興行業,市場容量巨大,整個行業競爭者眾多,競爭激烈。盛世向陽花擁有研發技術和生產實力兩大優勢,但想在眾多競爭企業中突圍,容納認為目前公司需解決渠道招商、終端動銷兩大核心問題,而容納在合作過程中將通過導入容納集中爆破招商模式快速構建渠道,同時打造一套終端銷量提升的方法,并在全國范圍內復制,助力向陽花飛速發展。


3、容納驅動
? 招商打造:2 2 1 工程招商模式:
“2”:摸排階段1個地級市必須有2個高意向客戶;
“2”:對區域市場完成第一輪市場的陌生拜訪和第二輪市場的跟進;
“1”:將意向客戶集中邀約招商會,集中企業優勢資源對企業進行全面推介,通過現場氛圍促使意向客戶簽約;
? 樣板打造:區域市場“三核驅動”運營模式
? 直營零售渠道構建:圍繞門店、小區和設計師三大核心展開布局,建立穩定業務來源;
? 直營分銷渠道構建:對裝修公司、建材門店、中央空調和水暖等相關門店,圍繞樣品展示、合作政策和客情維護進行市場渠道開拓;
? 業務團隊建設打造:通過系統培訓、渠道運營方法和團隊管理的導入鍛煉一批成熟的業務團隊;


4、項目成果
    服務期間,完成在江浙滬的招商工作,并歷練了一批實戰能力強的招商團隊;在樣板市場成功實現銷售提升300%。通過以上兩項工作,總結形成一整套渠道擴張模塊和樣板市場運作模塊,進一步奠定了未來市場擴張的方法論基礎。
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